Joan Ollé Bertrán
General

La AIC, un caso asociativo de éxito.

El presente artículo pretende dar una sucinta visión sobre las bases de la implantación del modelo asociativo en el colectivo API de Cataluña. Las opiniones que en el mismo se dan, corresponden a la visión que del proceso seguido tienen las personas que contribuyeron activamente a la planificación, gestión y consolidación de la primera etapa de la AIC que ha durado ocho años.

Los orígenes de la AIC

La Asociación de Agentes Inmobiliarios de Catalunya (AIC) fue formalmente constituida en 2010 por los colegios de agentes de la propiedad inmobiliaria de Barcelona, Girona y Lleida.

Para entender sus motivaciones debemos remontarnos al 2000, año en el que el gobierno español – mediante un decreto ley – perjudicó a los “agentes de la propiedad inmobiliaria” tal y como se habían concebido hasta entonces. Estos perdieron su función colegial de pleno derecho, por cuanto se eliminó de facto y simultáneamente “la colegiación obligatoria” y la “reserva de actividad” que hasta entonces aquellos defendían. Ello dio lugar a que cualquiera pudiese realizar funciones de mediación inmobiliaria en España, sin requisito profesional previo alguno. Esa lamentable situación se matizó en 2003 mediante una ley, la cual posibilitaba la dedicación a la actividad inmobiliaria a cualquier persona – física o jurídica – que cumpliera con todos los requisitos de protección a los consumidores que en cada caso se estableciesen.

Como respuesta a tal situación y a la necesidad de homologar a los agentes inmobiliarios y al tiempo preservar los derechos de los consumidores, los colegios catalanes colaboraron de forma muy activa en el desarrollo de la Ley catalana del Derecho a la Vivienda promulgada en 2007 y del reglamento de la misma publicado en 2010, que recogió, entre otros, la regulación del “agente inmobiliario”. Con el tiempo, algunas comunidades autónomas españolas han efectuado desarrollos normativos en la línea del modelo catalán; algunas otras están ahora en ello.

Esta reordenación de la función del agente inmobiliario en Cataluña dio pie a las entidades indicadas, para constituir en 2010 la AIC como una puerta de acceso al mismo colectivo API; se trataba de acoger los agentes inmobiliarios que si bien tenían la misma capacidad legal, por razones estatuarias no podían acceder a los colegios profesionales. Es en ese contexto donde empieza la verdadera singladura de la AIC, iniciado ya el año 2011.

Las vicisitudes iniciales de la AIC

Como casi siempre suele ocurrir en los proyectos, los inicios no fueron fáciles. La dificultad propia del comienzo convergió con la recesión económica de 2008 que afectó de modo singular al sector inmobiliario. En los años posteriores se había producido en toda España una desbandada de agentes inmobiliarios y Cataluña no fue ajena a ello; todos aquellos – muchos oportunistas – que llegaron con la burbuja entonces huían del sector. Habían quedado solamente los supervivientes: los profesionales de siempre, a quienes la recesión les hizo pasar por situaciones empresariales complicadas, pero que supieron encauzar adecuadamente su futuro inmediato. Adicionalmente, las posibilidades de acceder a la financiación – bancaria o de terceros – de un proyecto para y con la AIC era misión imposible.

En este contexto, nació la AIC. Fue preciso, agudizar el ingenio, no ahorrar esfuerzos y tener la generosidad y complicidad de todos aquellos que entendieron el proyecto desde su inicio: ampliando la familia API juntos podríamos alcanzar metas para la profesión que difícilmente se podrían ni tan solo vislumbrar a título individual de cada una de las entidades constituyentes.

Para su puesta en marcha y desarrollo se utilizaron métodos empresariales en la gestión del proyecto: la planificación, la organización y la supervisión resultaron imprescindibles para el logro de los objetivos propuestos, dentro de la misión y la visión de la AIC. Como siempre, ha sido preciso cometer pocos errores y acertar en el orden de las estrategias y las acciones, pues la gestión de proyectos no tiene la propiedad conmutativa… “el orden de los factores aquí si altera el producto”.

Trayectoria de la AIC

El análisis de la evolución de la AIC, lo realizaremos en tres planos: asociativo, servicios y económico. A continuación se muestra la trayectoria de las variables más sensibles del modelo:

Área Asociativa

Sin duda esta es una de las que más llama la atención. Arrancando de cero a mediados de 2010, hoy el número de asociados directos de la AIC es de casi 1.900 y supera los 3.300 si se añaden los colegiados de los 3 colegios catalanes que forman parte del colectivo API, dada la condición de  miembros natos que les otorgan los estatutos de la AIC.

Así, en tan solo ocho años, la AIC tiene un colectivo de asociados directos superior al triple de la mayor asociación de agentes inmobiliarios que le sigue en el ranking en España, constituida muchos años antes. Adicionalmente, si se le añaden sus miembros natos, la AIC tiene una dimensión por número de profesionales adheridos equivalente a más del 60% de los agentes inmobiliarios registrados que operan en Catalunya. Esta es realmente la relevancia asociativa que la AIC ha adquirido en la representación del colectivo.

Ciertamente no ha sido fácil mantener crecimientos sostenidos netos (altas – bajas) anuales de asociados superiores al 20%, incluso alguno de los años el número de altas ha sido superior a 500 asociados. Sin duda han contribuido a ello una adecuada definición de objetivos, al tiempo que una ordenada planificación, organización y supervisión de la gestión de los equipos comerciales que han sabido transmitir a los agentes inmobiliarios las numerosas ventajas de formar parte del colectivo API; entre ellas, ser usuarios de los atributos diferenciales que la marca API da a los clientes de aquellos.

Hoy la AIC, a través de AMEI (Asociación Mediterránea de Empresarios Inmobiliarios), está presente en FADEI (Federación de Asociaciones de Empresarios Inmobiliarios), la patronal de la mediación inmobiliaria adscrita a la CEOE. FADEI tiene como finalidad salvaguardar los intereses de los empresarios afiliados.

Área de servicios

Los servicios han sido un elemento clave del desarrollo. La arquitectura de los servicios que proporciona la AIC a sus asociados se ha vertebrado – en el tiempo – en tres sociedades filiales. Cada una de ellas responde y está especializada

en la prestación de una tipología de servicio: tecnológicos, comerciales y de conocimiento. Todas tienen por finalidad prestar al asociado el mejor servicio, en las mejores condiciones y con la mejor relación coste/calidad para el usuario.

Las empresas filiales de la AIC, si bien jurídicamente son entidades mercantiles, no tienen ninguna finalidad lucrativa; su único objeto es vehiculizar mediante estructuras empresariales eficientes los servicios que se ponen a disposición del colectivo API, unas veces ordenando y otras disminuyendo la dependencia de terceros en la provisión de estos servicios, especialmente aquellos que son clave para el desarrollo profesional. Así algunas de ellas son – en su especialidad – referentes del sector. Los servicios – tecnológicos, comerciales y de conocimiento – que prestan forman parte de la estrategia de crecimiento profesional de colectivo API; no son derivados de una central de compras, no pretenden exclusividad alguna, tampoco la obligatoriedad de uso para los asociados, ni competir con otros proveedores similares del mercado, simplemente la AIC quiere ponerlos a disposición de aquellos usuarios que los precisen y les sean de utilidad para una gestión profesional diaria eficiente.

Un ejemplo de la implementación de servicios tecnológicos para agentes inmobiliario es el desarrollo de la plataforma tecnológica InmorealServices, que facilita a los agentes y a sus equipos las tareas diarias de gestión, permitiéndoles acceder simultáneamente “con un click” a todos los servicios técnicos corporativos – portales inmobiliarios, CRM, tiendas online, MVI, etc – aportando soluciones al profesional, siendo los dos primeros los de atención preferente por su impacto en la gestión inmobiliaria.

Los servicios tecnológicos que hoy la AIC facilita a los agentes inmobiliarios no son los propios de un proveedor genérico de los mismos, ya que su amplia base asociativa le permite diseñarlos pensando exclusivamente en ellos y sus necesidades y en algunos casos anticiparse a los requerimientos venideros del mercado. En esta línea – en 2017 – la AIC promovió INMOTECNIA-RENT, el primer salón de la tecnología para inmobiliarios que se hacía en España. También fue de las primeras entidades en España en promover – a precio de coste – el uso del servicio MVI entre sus asociados, en beneficio de ellos y de sus clientes.

APIALIA es el servicio estrella para la comercialización compartida de inmuebles por parte del colectivo API. Muestra de su éxito es el crecimiento exponencial en tan solo cuatro años, en los que los los agentes adheridos han realizado más de 1300 compraventas compartidas con mandato en exclusiva, por un importe superior a 270 millones de euros, que les han reportado más de 11 millones de euros de honorarios directos compartidos por operaciones con exclusiva. Adicionalmente se generaron entre ellos por importes similares – de ventas y honorarios – operaciones sin exclusiva, fruto de sus relaciones profesionales en el marco de APIALIA. Hoy ya forman parte de APIALIA más de 300 agentes inmobiliarios: ellos y sus clientes se benefician de este servicio exclusivo.

La formación y el reciclaje han sido y serán fundamentales para el desarrollo de la profesión; son imprescindibles para dar el mejor servicio. El sector inmobiliario no es ajeno a ello; se precisa que estén adecuadamente formados todos los integrantes de los equipos de la agencia inmobiliaria: gerentes, coordinadores, captadores, vendedores,…

IMMOSCOPIA es nuestro referente en materia de servicios de conocimiento. Está orientada la formación – presencial y online – del colectivo inmobiliario pero también a la edición de publicaciones sectoriales y a la organización de eventos inmobiliarios, además de gestionar la bolsa de trabajo para proveer de candidatos contrastados a los agentes asociados.

No queremos olvidar el espíritu internacional de la AIC, que entendió desde sus inicios, que dada la importante presencia de compradores extranjeros en nuestro país, era muy importante desarrollar esta línea de servicio de forma práctica, para aquellos agentes inmobiliarios activos en este segmento de clientes, estableciendo vínculos con entidades similares de otros países y colaborando con FIABCI en el resto de servicios internacionales.

Área económica

Como ya se ha comentado, los inicios de AIC no fueron fáciles. Convergieron la recesión económica especialmente dura para el sector y también la “ausencia de recursos”, tanto propios como de financiación, lo cuál motivó que durante la primera fase – hasta entrado 2014 – el equilibrio económico y patrimonial fuese complicado; era preciso realizar y financiar importantes inversiones en servicios para ponerlos a disposición del colectivo API.

El inicio de la segunda fase (2015) se asocia también a la mejora del resultado económico del grupo AIC: ello se debe, por un lado, a la mayor eficiencia que supusieron sus empresas filiales y por otro a la optimización de los recursos derivada, entre otros, de las economías de escala propiciadas por el crecimiento del colectivo de asociados.

Desde una óptica patrimonial, si bien el grupo arrancó de cero, hoy puede presumir de haber generado durante estos años unos recursos propios adecuados a su dimensión. Ello y la ausencia de endeudamiento, permiten al grupo AIC tener un balance totalmente saneado que sirva de base para afrontar con garantías el futuro.

Así podemos decir que hoy la situación económica y patrimonial del grupo AIC es envidiable. Ello posibilita que el grupo AIC esté bien posicionado para afrontar en los próximos años la tercera fase de desarrollo operativo y cualitativo, para dar respuesta a las exigencias crecientes del mercado inmobiliario.

La consolidación del proyecto AIC

Podemos decir que lo que en 2010 era tan solo un proyecto, hoy es una realidad totalmente consolidada. La AIC agrupará previsiblemente a finales de este año en Cataluña a un total de más de 2.000 asociados directos y 3.500 en total, si tenemos también presentes los colegiados catalanes que conforman el colectivo API.

Todos tiene su papel: así como los colegios representan la cara institucional de la profesión, la AIC representa la cara empresarial y profesional de la mediación.

Es dentro de su faceta empresarial que en 2017, la AIC dio lugar a la constitución de AMEI (Asociación Mediterránea de Empresarios Inmobiliarios) que a la postre resultó ser el motor de la nueva patronal de la mediación inmobiliaria, FADEI (Federación de Asociaciones De Empresarios Inmobiliarios) que hoy forma parte de la CEOE, en defensa de los intereses de los empresarios inmobiliarios (convenios, conflictos y marco de la formación para los profesionales del sector).

Las claves del modelo AIC

Dentro de un modelo de gestión transparente y respetuoso con el marco jurídico, en nuestra opinión las claves sobre las que se ha vertebrado el modelo AIC hasta la fecha han sido:

  • Complicidad entre los colegios y la asociación: Dentro de este modelo, no se entiende la AIC sin los colegios, ni estos sin la AIC. Todos son imprescindibles, por cuanto pretender servir a todos los profesionales inmobiliarios. Todos han de trabajar codo a codo, por cuanto los intereses son comunes y sus funciones complementarias: los colegios ocupan un espacio más institucional, fruto de su condición de entidades de Derecho Público, mientras que la asociación se orienta más a la prestación de servicios eficientes y de utilidad para el colectivo. Ambas comparten el objetivo de regular la actividad y la mejora continuada de la profesionalización de los agentes.
  • Profesionalización de la gestión asociativa: A diferencia de lo que ocurre en la mayoría de las asociaciones, en el grupo AIC se han aplicado criterios empresariales en la gestión (planificación, organización y supervisión), imprescindibles para poder conseguir esos resultados. Ello se tradujo en un modelo basado en el rigor y la aplicación de procedimientos empresariales, al tiempo que la flexibilidad que requieren estas organizaciones, en las que confluyen en una misma persona la condición de asociado y de cliente.
  • Respuesta a las necesidades del mercado, anticipación al futuro: En materia de servicios, uno de los aspectos clave para sus asociados es que la entidad dé respuesta a sus necesidades. Bien es sabido que no es posible satisfacer a todos, pero en materia de servicios la entidad debe no tan solo responder a lo que solicitan la mayoría de sus asociados, sino también – con su visión del mercado – adelantarse en la prestación de aquellos servicios que permitirán a los suyos disponer de una ventaja competitiva frente a terceros.
  • Marca API: En todo proyecto, la marca, la buena marca del servicio es indispensable. Para el proyecto consolidado del colectivo API, resulta clave la utilización de una sola marca común a todo el colectivo, por cuanto compartirla refuerza la marca de cada uno de ellos. En la AIC, además hemos colaborado a hacerla visible a los consumidores; entre otras acciones, más de 1000 oficinas de agentes del colectivo están hoy rotuladas de forma homogénea con nuestra marca, que nos identifica como red de confianza ante los clientes.
  • Acción comercial: Sin duda un aspecto innovador en una asociación de agentes inmobiliarios ha sido que esta dispusiera de un equipo comercial. Es un elemento más de los métodos empresariales utilizados en la gestión de la AIC. Al margen del necesario marketing para dar a conocer la entidad y sus beneficios para los asociados, en la AIC se entendió desde el inicio que era imprescindible contar con un excelente equipo comercial que aportara lo que en otros sectores se denomina la “fuerza de venta”, para llegar de forma más directa y personal al potencial asociado, no tan solo en su proceso de afiliación, sino también en su posterior fidelización a la entidad.
  • Tecnología y formación: En el mundo actual, ambas andan juntas y son imprescindibles para un adecuado desarrollo de los servicios. La AIC ha tenido y tiene ambas en su ADN. El sector inmobiliario necesita constantemente de ellas. Los profesionales del futuro inmediato requieren la actualización permanente de sus conocimientos y la utilización de las mejores tecnologías, no tan solo aquellos desean estar en la vanguardia de la profesión, sino también los que quieren consolidar su futuro en un mundo cambiante.
  • Equilibrio económico y financiero: En la AIC los costes de estructura se han ajustado – en las distintas fases – con el fin de no tener recursos ociosos o improductivos. La adecuada planificación de sus inversiones, acorde en cada momento con su potencial de esfuerzo financiero, ha sido un elemento esencial de la gestión; ello ha obligado a racionalizar y priorizar adecuadamente los diferentes elementos del proyecto.

Incluso en momentos difíciles, tuvo presente como principio mantener la liquidez y solvencia financiera necesarias para la entidad, para garantizar su futuro.

Mirando hacia el futuro

La AIC conjuntamente con los colegios debe liderar y colaborar de forma activa en la transformación del sector.

Con una visión retrospectiva, apreciamos hoy el camino andado durante estos años por la AIC. Ciertamente no ha sido fácil: la recesión económica que se encontró en sus primeros años y la idiosincrasia sectorial del pasado han sido importantes dificultades para los retos a superar. Ha requerido de la implicación, profesionalidad y esfuerzo de “todos” para conseguir – en tan solo ocho años – unos resultados en su primera travesía que nadie podía vislumbrar el día de su singladura.

En 2018 finalizó la primera etapa, que ha consolidado plenamente el proyecto inicial; ello solo debe marcar el camino de superación de objetivos de mayor alcance que la AIC debe plantearse en un mercado complejo y cambiante. En 2019 se inicia el relevo de una parte de la tripulación que ha de conducir este proyecto a otros éxitos para los profesionales inmobiliarios y en beneficio de la sociedad. Ciertamente requerirán renovadas ilusiones, esfuerzos y habilidades para navegar en este sector en transformación permanente y enfrentarse con éxito a los importantes retos que la profesión inmobiliaria tiene hoy por delante.

La AIC conjuntamente con los colegios debe liderar y colaborar de forma activa en la transformación del sector. El colectivo API, posiblemente hoy demasiado atomizado, requerirá de un fuerte liderazgo y una mayor concentración profesional y uso de la tecnología para hacer frente a las necesidades de transformación que generan las crecientes exigencias del mercado; en ello, las entidades que hoy conforman el colectivo API pueden y deben desempeñar un papel fundamental acercando a los profesionales a los requerimientos inmobiliarios que la sociedad demanda. Los años venideros serán claves para este nuevo desarrollo – profesional, deontológico y digital – y estamos seguros que el colectivo API sabrá estar ahí para dar lo mejor de si mismo a sus clientes.

La AIC y su estrecha comunión con los colegios en Cataluña han demostrado ser un modelo de éxito, que puede ser replicado en otros territorios, si bien adaptándose a las características socioeconómicas propias de los mismos.